リストマーケティングとは？効果的な実施方法について解説
「安定した集客が難しい」「広告宣伝費を減らしつつ効果を出したい」「営業にあまり工数をかけられない」という悩みを抱えた企業は多いのではないでしょうか？
今回はその悩みを解決する「リストマーケティング」についての記事となります。
リストマーケティングとは何か、リストマーケティングの実施方法、リストマーケティングの活用事例など基本的な部分から解説していきます。
目次
リストマーケティングとは？
リストマーケティングは今までに自社商品を購入した顧客のリストや資料請求や体験など行ったものの未購入である見込み顧客のリストを活用するマーケティング手法のことを指します。
リストに登録する情報は企業によって様々です。
「お名前」「生年月日」「住所」「メールアドレス」「過去の購入履歴」など企業が必要とする情報をリストに登録し活用する形となります。
リストマーケティングを行うにはリスト登録者に対してメールやDMなどを送る必要があるため、連絡先情報は必ず登録することが必要です。
リストマーケティングのメリット
既存顧客のリストを活用するメリットとしては営業工数・広告宣伝費の削減があります。
既に一度自社商品を購入している顧客であるため、商品・ブランドについての理解が新規顧客より進んでおり、営業工数を削減することが可能です。
また、メールアドレスなどの情報を手に入れていれば、広告費を使わずにアプローチが可能です。
その他にも、購入した商品の満足度が高ければ、次回購入へのハードルが下がるなどのメリットがあります。
ブランディングに成功しているなら、リストマーケティングは更に効果的になります。
新規顧客でリストを活用するメリットとしては、初回購入のハードルが高い商品を購入させやすくできることにあります。
初回購入のハードルが高い商品は資料請求や体験などでリストを獲得し、継続してアプローチすることで商品購入に繋げることができます。
この手法はツーステップマーケティングの記事でも解説しております。
よろしければこちらの記事もご確認ください。
リストマーケティングのデメリット
リストマーケティングのデメリットとしては、実施するための工数と会社の仕組みを整えることが必要であるという点です。
リストを取得するための仕組みづくり、そしてリストに対してアプローチするためのコンテンツ作りの両方が必要となります。
リストを管理するための仕組みを社内で整えることが出来ていなければ活用することはできません。
そのため、リストに対してのメール配信を含めて管理するためにMAツールを導入している企業も多いです。
ただし、MAツールはリストの管理・配信するコンテンツなどが全て人力で出来ていることが前提でそれを自動化するためのツールです。 まずはリスト活用の全体戦略の設計と社内調整が重要となります。
リストマーケティングのやり方は？
この項目ではリストマーケティングの実施方法について解説します。
リストマーケティングではリストの「獲得」と「活用」の2つのアクションが必要です。
また、既存顧客のリスト活用と見込み顧客のリスト活用では実施するべきアクションが異なりますのでご注意ください。
既存顧客のリストを活用する場合
既存顧客のリスト獲得には商品購入の際に会員登録やメルマガ登録を誘導することが有効です。
特にWEB上で商品を購入する際に会員登録・メルマガ登録の項目が設けられている場合が多いです。
ここで一度会員登録・メルマガ登録が完了すれば継続的に接点を持つことができるようになるため、登録への誘導は非常に重要です。
こうしてリストを獲得した後は定期的に情報発信していくことが必要です。
新商品の情報やセール情報、オススメの商品やお役立ち情報などを定期的に発信し続けることで顧客にブランドを常に意識させることが重要です。
基本的に接触回数が増えるほど商品・ブランドへの好意度は向上していきます。
これはザイオンス効果（単純接触効果）と言われております。
ザイオンス効果については下記記事で詳細を解説しておりますので、よろしければこちらもご確認ください。
ザイオンス効果とは？｜マーケティング戦略・広告に活用する方法
見込み顧客のリストを活用する場合
見込み顧客のリスト獲得には資料請求や体験コンテンツなどが効果的です。
特に購入のハードルが高い高額商品などは資料請求や体験コンテンツを提供することで、まずリストを獲得し継続的にアプローチすることが重要です。
また、直接自社の商品を体験させるのではなく、顧客の求める情報をホワイトペーパーとして用意し、ダウンロードさせる際にリストに登録させるという方法もあります。
最初はコンテンツについて知ってもらうだけでなく、継続的な接点を作り、これからアプローチできる環境を作っていくことが大切です。
そうして手に入ったリストに対して継続的に情報を発信し続けることになります。
こちらも既存顧客へのアプローチと同じく、ザイオンス効果を狙えるように定期発信を心がけましょう。
リストマーケティングの活用事例
リストマーケティングは最初の導入にハードルがありますが、適切に実装できれば非常に効果的な手法となります。
そのため、リストマーケティングを行っている企業は多く、お店に行った際にふと見かける機会もあることでしょう。
この項目では今までに解説した以外のリストマーケティングの事例を紹介します。
飲食店のLINE友達登録
飲食店のLINE友達登録もリストマーケティングの活用事例のひとつです。
居酒屋で「LINE友達登録で○○が××円割引！」など見たことがある方は多いのではないでしょうか？
最初のリスト獲得数を増やすためにこういった割引とセットで行われる場合もあります。
ここから先は今まで解説した通り、定期にメッセージ配信を行うことで商品・ブランドを常に意識させて購買に繋げます。
短期的にはリスト登録の際に割引しないほうが利益はありますが、長期的にみると多少目先の利益が減ってもリストに登録させた方が顧客生涯価値は高くなります。
スマートフォンゲームの事前登録
変わった事例ではありますが、スマートフォンゲームの事前登録もリストマーケティングのひとつです。
事前登録しておくことでサービス開始時にメリットがあることを訴求し、リスト獲得に繋げます。
継続的に情報を発信することでサービス開始時のユーザー数の初動に影響する他、一度リストを獲得できていればユーザーがゲームを辞めた後でも接点を持ち続けることが可能です。
そこからカムバックキャンペーンなどで再度ゲームに復帰させ、収益を生み出している場合などもあります。
リストマーケティングを行う上で大事なのは「リストに登録するメリットを訴求すること」、そして「継続的に接点を持ち続けること」です。
これらを適切に行うことができている企業がリストマーケティングを成功させています。
リストマーケティングを行いたい場合どうすればよいか？
リストマーケティングを行うには戦略設計が重要です。
自社内に知見のある人材がいない場合は専門家に依頼するのをおすすめします。
メディアポストインフォメーションではリストマーケティングを活用した戦略提案も行っております。
お気軽にお問い合わせくださいませ。
