2ステップマーケティングとは？見込み顧客を生む事例も紹介
ツーステップマーケティングという言葉を聞いたことはありますでしょうか？
古くから用いられているマーケティングの手法であり、大企業だけでなく中小企業でも幅広く用いられている戦略となります。
本記事ではツーステップマーケティングについて、基本的な部分から実際の例を交えて解説していきます。
目次
ツーステップマーケティング（2ステップマーケティング）とは？
この項目ではツーステップマーケティング（2ステップマーケティング）とはどういった戦略であるのか、基本的な部分について解説します。
ワンステップマーケティングとツーステップマーケティング
ツーステップマーケティングを説明するために、まずはワンステップマーケティングから説明していきましょう。
ワンストップマーケティングは「ワンストップ（一か所）で必要な用事を済ませられるようにマーケティング設計すること」を指します。店舗や通販サイトなどで商品を見つけたユーザーが直接その商品を購入する場合の販売手法です。
元々「欲しい」という需要があるものを販売する場合はワンストップマーケティングが用いられることが多いです。
例えば「○○株式会社の△△という商品が欲しい」という明確なニーズを持ったユーザーがいる場合、これを直接販売すれば購入に繋がるでしょう。
それに対しツーステップマーケティングとは「まずは無料で体験や試供品などを提供し、商品について知ってもらった上で本購入してもらうようマーケティング設計すること」を指します。ツーステップマーケティングでは欲しい商品が具体的に決まっていない場合や、購入を検討はしているが悩んでいる場合に有効な販売手法です。
例えば「子供の学力を上げたい」と考えている親がいるとします。子供を学習塾に通わせようと考えてみるものの、値段も高く即決することは難しい。そこで出てくるのがツーステップマーケティングです。
最初に「無料体験授業」などを行うことで、実際にこういったものが得られるのかと顧客を安心させることができ、商品購入へと繋げることが可能となります。 ワンストップマーケティングとツーステップマーケティング、どちらのマーケティング手法が絶対的に正しいというものではなく、商品や売り方の形態ごとに合わせた形でマーケティング戦略を設計することが必要です。
ツーステップマーケティングのメリット
ツーステップマーケティングのメリットは「購入を悩んでいるユーザーを一歩先に進ませることができる」点にあります。
いきなり「お金を支払う」という行為に繋げることは難しくとも、無料体験であればハードルが大きく下がります。
特に商品が高額な場合は無料体験でハードルを下げることは非常に重要です。
もちろん体験させるコンテンツ自体が購入する価値のあるものでなければ意味がありませんので、その点は注意しましょう。
また、もう一つのメリットは「ユーザーとの接触回数が増える」ことです。
「ザイオンス効果」という言葉はご存知でしょうか？
こちらは接触回数が増えるほど好意的な印象が増す心理的効果のことを指します。
一度無料体験を行ってもらうことで接点を作り、継続的に接することができるようにすることで、好意的な印象を高め購買に繋げることが可能になります。
ザイオンス効果についてはこちらの記事で解説しております。
よろしければこちらもご確認ください。
ツーステップマーケティングのデメリット
ここまでツーステップマーケティングのメリットばかり解説してきましたが、もちろんデメリットもございます。
ツーステップマーケティングを行うには「時間・工数・コスト」が必要となります。
ツーステップマーケティングではユーザーが商品を購入するまでに「無料体験・試供品の提供」などを挟みます。そのため、商品をすぐに購入するワンストップマーケティングと比べると購入までにかかる時間は長くなってしまいます。
また、「無料体験・試供品の提供」には工数・コストも必要となりますので、実際にツーステップマーケティングを行うためには準備が必要です。
どういった戦略でツーステップを設計するのか、そのための工数・コストが割に合うものであるのかは必ず考えておくことが必要となりますので注意しましょう。
ツーステップマーケティングの活用事例
この項目ではツーステップマーケティングの簡単な活用事例の紹介となります。
ツーステップマーケティングは古くから様々な形で活用されております。 ここで紹介する以外にも多くの場面で活用されておりますので、自身の身の回りでツーステップマーケティングが活用されているものを探してみても面白いでしょう。
実際の商品を体験させるパターン
実際の商品を体験させるパターンとしては前述の学習塾のパターン以外にも様々な事例があります。
健康食品の通販では2週間分の無料版商品を提供し、そこから継続利用に繋げる手法など数多く行われています。体験分と最初の注文分ではコストと広告費で赤字になりますが、継続利用を促すことでLTVを最大化して黒字化している場合などもございます。
AppleTVやDisney＋などのサブスクリプション形式のサービスは一か月無料体験が一般的です。Netflixも元々1か月間の無料体験を行っておりましたが、2020年10月から1か月無料体験を終了し、代わりに会員登録せずに一部コンテンツをお試しできる配信やYoutubeにて教育系の配信を投稿するなど新しい「無料体験」の形を提供しています。
商品とは別のサービスを提供するパターン
ここまで紹介してきたように直接商品を体験できる以外でもツーステップマーケティングが活用されている場合があります。
直接販売している商品以外のものを無料で提供し、接触頻度を増やしていく形式です。
LINE公式アカウントで友達登録すればお悩み相談が可能な場合などがこれに当てはまります。直接商品を売るのではなく、商品についての相談を無料で行うことができる仕組みを用意し、接触頻度を増やしてザイオンス効果を狙っていく形式になります。
WEB上のサービスであればホワイトペーパーなどもこちらに当てはまります。欲しい情報の載った資料をダウンロードできる代わりにメールアドレスを登録する形になります。そこから定期的に商品に関する情報を送信し、後の購買行動に繋げます。
後の購買に繋がるものなら商品以外のコンテンツを提供しても良いため、例えば新聞販売店が電球の付け替えなどを行う「まごころサービス」を提供するなどの例もございます。
ツーステップマーケティングはあくまでも商品の本購入に繋げるためのハードルを下げるために段階を用意するものとなります。
ツーステップマーケティングを使った施策を行いたい場合
ツーステップマーケティングを行いたい場合は「自社は何のコンテンツを提供できるのか」を考えることが必要です。
商品そのものを無料で体験できるようにするのか、それともホワイトペーパーを作成するのか、まごころサービスを始めるのか、これらは自社の提供する商品によって適切なアプローチが異なります。
自社の商品に合わせたアプローチ方法を設計し、コストと利益が釣り合うかを考えて体験コンテンツを制作していくことになります。
メディアポストインフォメーションではツーステップマーケティングを活かした戦略設計のお手伝いも行っておりますので、下記のフォームからご相談くださいませ。
